高级谈判策略-采购与销售“矛与盾”的对决

2018年5月26-27日杭州班（146期）正式开课

国内一流谈判实战专家

汤晓华老师主讲

不论是生活，还是工作，难免会利益与需求上存在矛盾。双赢谈判，绝对不是把对方打败和击倒。我们需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方的方案，使冲突更少、风险更小，合作更愉快。

很多人坚信：掌握一定的谈判技巧，会让自己处于有利的地位。事实上，大量的经验和教训证明，简单的，纯粹的技巧是有害谈判与合作的。对付一般的没有经验和阅历的人，技巧往往是有效的。但是，对付真正的的谈判高手，使用谈判技巧，以寻求解决存在的问题，达成合作，不但不能解决双方的问题，达成合作。而且，对双方关系造成极大的损害和面临严重的后果。

已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

注明：因汤晓华老师经常往返国际跨国公司供应链管理业务，在国内的时间较少，故此学习机会难得，特此说明。

【课程背景】

俗话说：“观其行，听其言。”大致的意思是根据对方的行为和言辞，做出应对和反应。这是一种毫无建设性的对抗谈判方式，比拼双方拳头的力量大小。在行为上对抗，在言辞上对抗，在意识形态上对抗。事实上对抗的目的是寻求解决某个问题，得到某个利益，实现某个目标。甚至于，一些人坚持一种对等原则。你对我的行为有多恶劣，我的回应就会有多恶劣。你对我的言辞有多强硬，我的言辞就有多强硬。

对于解决工作与生活中的问题与分歧而言，这次一种极其错误的方法。

【培训课程版权】：©教材和课程大纲内容，国家版权局2010年2月10日，着作权登记证号：2010-G-8618，核准在案© 汤晓华。版权所有。Copy Right Reserved by Tangxiaohua. 2010-2017持续升级版.

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【课程大纲】课程包含但不仅限于以下内容（更多精彩内容尽在一流采购专家的课堂精彩呈现）

o  获得层次上的优势

-          认识“WHAT和“HOW”是低Level的阶段。

-          认识“WHY”是真正Level上的提升。

-          学员要知道自己的掌握的思维层次和思考程度。

-          认识到“耍花招”对关系的严重影响。

-          创建信任关系是成功谈判的基础。

o   常见的谈判错误与行为

-          认识对人不友好的行为，不能提高胜算。

-          认识对事强硬的风格，可以赢得尊重。

-          情商与智商对谈判的影响？

-          案例分析：日本航空空运费谈判

-          案例分析：德国拜耳协议价谈判

o   影响谈判的主要力量

-          9个要素谈判策略分析方法

-          权利和力量的使用

-          时间的控制 、情报的收集和准备

o   谈判的心理学

-          言辞、行为背后的深层次诉求分析

-          期望值的管理

-          谈判中的动机分析

-          谈判中的提问和暗示艺术

o   谈判的基础知识

-          谈判协议的最佳替代方案

-          保留价格

-          可能达成协议的空间

-          通过谈判加以创造价值

o   谈判的准备与过程技巧

-          诡计（RUSE）法则

-          谈判准备的要领？

-          谈判议程和策略、信号探测

-          报价、议价和让步的技巧

-          如何制造、利用、打破僵局

-          收尾时的注意事项

o   谈判方法和策略

-          双赢谈判的三个关键要素

-          哈佛谈判法和棋盘法则

-          谈判和邀请招标的效用对比

-          困难谈判的方法        

o   关键的谈判技巧

-          谈判策略决定的原则与方法                               

-          取舍长期与短期利益原则与标准                           

-          总体损益的评估方法                                     

-          让步模式与计划                                         

-          谈判的地点选择技巧                                                                          

-          谈判的期限及作用                                        

-          谈判对方信息的掌握                                                                  

-          如何协助对手进行内部谈判                                                                      

-          拟定总体战略与计划的工具与方法                                                

-          观察、发问与倾听的方法                                   

-          良好开局的方法                                                                         

-          应付对方恶劣态度的技巧与方法                            

-          提案的技巧与用语                                        

-          回应对方提案的技巧与方法                  

-          报价的原则与技巧                          

-          让步方式与议价技巧                        

-          识别并解除谈判中困境的方法与技巧          

-          草拟与签署合同的技巧                      

-          如何避免谈判后对方的反悔与蚕食              

o  案例分析和角色演练

专家介绍：汤晓华老师

一直以来，他努力的提供启发性与实用性兼备的高质量培训课程。他说：“教育的目的，不能只是教我们挣得面包，而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面，他坚称：“如何挣面包是低层次的学习，使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包，同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。

他服务的客户从国际跨国在华企业诸如： 奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者，已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。

客户评价：

我参加过很多世界级的培训，但没有像汤晓华老师的深刻那样发人深省，那样受益良多。他给我们传授的是极其实用的采购管理技术，更是系统的采购管理哲学。他的课程具有启发性和操作性一体的特点。参加他的培训，胜过做10年采购。          -IBM采购（中国）有限公司

实用性强，方法好，易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。                                  —奥的斯电梯

我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。               —ABB中国

作为董事长，肯定一点，他的成本策划课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。

—开平自来水集团

擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略、双赢谈判技巧。

【培训对象】 采购、销售、生产、计划、仓管、物流、财务、研发、人力资源、供应链管理等相关部门均可参与学习。提别提醒：采购成本控制和库存管理绝不是采购部门和财务部门的事，需要各个部门共同配合努力，董事长或总经理带队3人及以上管理团队共同参与效果最佳。

【开课时间】2018年5月26-27日（周六、日二天）

【开课地点】杭州
【培训费用】3800元/人【全国统一价】

此费用包括：培训费、讲义费、两天培训期间中餐、课间茶点（不包括住宿及晚餐），外地学员报名，我们可帮您预定酒店。

【联系方式】会务组织： 杭州慈俭先企业管理咨询有限公司